思わず「もう1アイテム」買いたくなる！店舗マーチャンダイジングのポイント
前回はマッチングを行う際のポイントについてお話ししました。
商品のベネフィットを伝えられるようになったら、今度はお客様により多くのアイテムをご購入いただくための「セット率アップ」の方法を紹介していきます。
セット率アップの手法は、大きく2つに分かれます。
① 商品の陳列や売り場づくりを工夫する店舗マーチャンダイジング
② 販売員がおこなう接客上の工夫
それでは、順番に見ていきましょう。
１．レジ回りアイテム作戦
コンビニでレジを待っている間、ガムや飴など手頃な商品が目に付くとついつい手に取ってしまうことはありませんか？
アパレルの店舗においてもヘアアクセサリーやハンカチなど、それほど高額ではなく、つい手に取ってしまいそうな小物や雑貨をレジ周りに陳列しておくと効果的です。
２．関連アイテム陳列作戦
バッグ売り場で、皮革製品のケア用品が陳列されていたり、シューズ売り場で防水スプレーやインソールが陳列されていたりするのを見たことはありませんか？
メインの商品を購入したお客様が、一緒に購入すると便利なものをセットにして陳列をしておくことで、「せっかくだからこれも一緒に購入しよう」というニーズを喚起しやすくなります。
自分がその商品を買うシーンを思い浮かべて、どんな商品であれば一緒に購入するかを想像してみたり、あるいは自分のお店でメインの商品と一緒によく購入されている商品があれば、それをどこに陳列すれば良いかを意識することから始めてみましょう。
３．ディスプレイ商品作戦
店内に入らなくてもブランドや商品のイメージが付きやすいように、トータルコーディネートをしたマネキンを店頭にディスプレイしているお店が多いかと思います。
それをご覧になってイメージを膨らませたお客様が入店した際に、すぐに該当する商品が見つけられるよう店内のレイアウトをすると、結果として複数のアイテムを購入していただきやすいです。
せっかくのディスプレイなので、セット購入につながるようにしっかり導線設計をしていきましょう。
講師の紹介
株式会社エムオーティクリエイション
代表取締役社長 川内由加
・サービス・マネジメント・コンサルタント
・キャリアカウンセラー
＜米国CCE. Inc. 認定GCDF＞
・国家資格キャリアコンサルタント
・サービス介助士・認知症介助士
＜公益財団法人日本ケアフィット教育機構＞
・英国国立ウェールズ大学院 経営学修士（MBA）
＜MBA, The University of Wales, UK.＞
・桜美林大学院 老年学修士
＜桜美林大学老年学研究科シニアライフ研究会所属＞
・経営倫理士
＜特定非営利活動法人日本経営倫理士協会 主任フェロー研究員＞
・特定非営利活動法人戦略的CSR研究会 理事
1982年 関西学院大学卒業後、株式会社ワールドへ入社。株式会社ワールドで、人事部・タケオキクチ事業部・株式会社ワールドストアパートナーズ（ワールドグループ販売会社）の代表取締役を経て、2001年にエムオーティクリエイションを設立。